Satış çok özetle; bir ürün ya da servisi, ilgili müşterinin satın alması için kendisini ikna etme sürecidir.
Geçen yazımda pazarlama ve satışın birbirinden çok farklı ama çok tamamlayıcı fonksiyonlar olduğundan bahsederek pazarlamaya odaklanmıştım. Bugün de müsadenizle satış süreci için fikirlerimi paylaşacağım.
Satış çok özetle; bir ürün ya da servisi, ilgili müşterinin satın alması için kendisini ikna etme sürecidir.
Satış süreci ve bunu yönetecek kişiler için önemli konular;
1. Bilgi - etkileyici ürün ve pazar bilgisi:
Bu her şeyden önce özgüven için çok önemlidir😊 Satış ekibinin her üyesinin kendi ürünü ve tüm rakiplerini çok detaylı tanıyor olması gerekir.
2. Müşterilerle etkili iletişim/ilişki yönetimi: Satış ekipleri çok farklı tarzlarda kişilerle iletişim kurabilme becerisine sahip olmalıdır. Bu çok ciddi “esneklik” gerektirir. Müşterisinin kıyafet seçiminden, sorduğu sorulardan, zaman yönetiminden ne tarz biri olduğunu hissedip ona göre doğru iletişim kurması çok önemlidir.
3. Aktif Dinleme: katıldığım bir eğitimde her bir satış görüşmesinde %40-%50 zamanı müşteriye bırakmanın ne kadar kritik olduğunu veri ile konuşmuştuk. Müşteriler de “dialog” istiyorlar. Ayrıca ihtiyaçları ancak dinleyerek anlayabilmek mümkün.
4. İhtiyaç analizleri: Satış da artık çok daha terzi işi hale geldi… Her bir müşterinin ihtiyaçlarını anlayıp ona göre kişiye özel bir aktivite planlaması yapabilmek çok önemli.
5. Prezentasyon teknikleri: müşterinin ihtiyaçları doğrultusunda ürünün özelliklerini ve faydasını etkili anlatabilmek.
6. İtiraz giderme: Dünyanın en iyi ürününe sahip olsanız bile mutlaka müşterimizin itiraz edeceği ya da içine sinmeyen konular olacaktır. Onlarla nasıl başa çıkılacağı görüşme öncesi net olmalıdır.
7. Satış kapanışı: Bu her zaman satış olmak zorunda değildir. Ürünü bir kez dahi olsa denetmek olabilir, önemli bir itirazı gidermek olabilir, özetle satış sürecinin en başında hedeflenen noktaya ulaşmak için en az 1 adım atmak diye tanımlayabiliriz.
8. Takip: yeni bir müşteri kazanmak her zaman var olan müşteriyi korumaya göre çok daha zor ve masraflı bir süreçtir… Dolayısıyla ürünümüzü kullanmakta ve memnun olan müşterilerin memnuniyetini devam ettirmek için sürekli iletişim içinde kalmak satış sürecinde önemlidir.
Etkili bir satış süreci ve bunu yönetecek satış sorumlusunun bilgi seviyesi, kişisel iletişim becerileri ve dayanıklılığı çok güçlü olmalıdır. Ben satış becerilerine sahip kişilerin özel hediyeleri olduğunu düşünürüm, çünkü bu süreç bana göre herkesin başarılı olmasının çok kolay hatta mümkün olmadığı bir süreçtir. Bu vesile ile tüm başarılı satış ekiplerini buradan tebrik etmek isterim👏🏻👏🏻🍀🙏🏻( görseldeki çiçekler kendilerine😊)
İş hayatımın ilk 1,5 yılında satış uzmanlığı yapmıştım… Kişisel olarak çok keyif aldım, çok öğretici bir dönemdi… Sonra farklı sektörlerde satış süreçlerinin epey farklı olduğunu görme imkanım da oldu… Bununla birlikte aşağı yukarı yukarıdaki ana konular herkes için aynı…
Benim toparlayabildiklerim bunlar😊 İlave görüşünüz varsa lütfen ekleyin.
İletişim formunu doldurarak sorularınızı ve isteklerinizi iletebilirsiniz.
